Dire que la pandémie de COVID-19 a eu un impact sur le monde des affaires serait un euphémisme sismique. Si les conséquences de la pandémie se feront sentir dans de nombreux secteurs de l’emploi au cours des années à venir, les changements ne sont pas tous nécessairement négatifs. La génération de prospects virtuels, par exemple, a remplacé les conférences en personne, le réseautage personnel et même les poignées de main.
Il reste à voir pendant combien de temps encore la distanciation de la génération de leads B2B persistera, mais au moins à court terme, la génération de leads B2B en ligne est en train de devenir la nouvelle façon de travailler en réseau. Et, selon la manière dont les entreprises choisissent de modeler leur travail dans un monde post-COVID-19, il pourrait s’agir d’une tactique de génération de leads en place pour l’avenir également.
Alors que le vaccin contre le coronavirus continue de se répandre sur le continent, les réunions de réseau n’ont toujours pas lieu (pour la plupart). Elles impliquent trop de personnes, trop de déplacements et trop de restrictions à respecter.
Toutefois, cela ne signifie pas que la génération de prospects B2B est en suspens. Selon les données de Goldman Sachs Research, une institution financière basée à New York, le coût des conférences en personne annulées est élevé aux États-Unis – 1,1 milliard de dollars de perte de revenus au cours de l’année dernière.
La bonne nouvelle, c’est que les entreprises peuvent encore générer des prospects et nouer de véritables relations grâce à la génération de prospects virtuels, une tendance qui se développe et évolue rapidement. Profitez de la perspective que des millions de personnes travaillent à domicile et commencez à comprendre comment la génération de prospects en ligne est la nouvelle façon de travailler en réseau. Du moins jusqu’à ce que les gens se sentent à nouveau à l’aise pour serrer des mains.
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Avantages de la génération de leads en ligne
Certes, il n’est plus aussi naturel d’être en mesure de nouer des contacts face à face qu’à l’époque prépandémique, mais la génération virtuelle de prospects présente une foule d’avantages.
Voici quelques informations sur la nouvelle façon de travailler en réseau, selon l’étude de GotoWebinar, l’outil de webinaire en libre-service :
- 73 % des entreprises B2B déclarent qu’un webinaire est l’un des meilleurs moyens de générer des prospects.
- Le taux de participation moyen aux webinaires se situe entre 40 et 50 % du taux d’inscription initial.
- Le milieu de la semaine et de la journée est le meilleur moment pour organiser un webinaire ou un événement virtuel de génération de leads.
- Les participants passent 30 à 40 minutes à assister à l’événement.
L’inconvénient le plus évident de la génération de prospects par le biais d’événements virtuels est la durée d’attention des participants – en particulier lorsqu’ils travaillent à domicile et que leur appareil photo est éteint. Toutefois, si vous ciblez vos prospects, il est plus facile d’obtenir l’engagement et l’action de votre public que lors d’événements en personne.
Les événements virtuels permettent également d’éliminer naturellement de nombreuses barrières du monde réel, notamment :
- Les participants n’ont plus besoin de se déplacer. Cela signifie qu’il n’y a plus de taxis, d’Uber, d’hébergement à l’hôtel ou de dîners coûteux pour participer à des événements.
- Les options multilingues peuvent permettre des traductions simultanées ou des sous-titres, supprimant ainsi les barrières linguistiques traditionnelles tout en ouvrant votre événement à un public international.
- Les limites de capacité des salles ne sont plus à prendre en considération, car les plateformes virtuelles peuvent accueillir des dizaines de personnes en même temps.
Des événements en ligne pour plus de données
L’un des grands avantages des événements en ligne est qu’ils permettent de recueillir beaucoup plus de données que les événements en personne. Surveillez les données en accordant une attention particulière aux questions posées par le public, au temps nécessaire pour accomplir certaines tâches, aux taux de participation et aux types de présentation qui génèrent un nombre élevé de participants et d’engagement.
Les données permettent aux entreprises d’identifier les sujets les plus partagés et les plus appréciés par le public. Elles permettent également aux entreprises de savoir où se situe la demande d’amélioration.
Promouvoir votre événement virtuel
Les entreprises doivent promouvoir leurs événements virtuels par le biais de tous leurs canaux de marketing existants, en s’appuyant fortement sur le site web de l’entreprise et les canaux de médias sociaux – en particulier LinkedIn.
Si des intervenants extérieurs participent à l’événement, assurez-vous qu’ils en font également la promotion sur leurs canaux de marketing.
Les entreprises doivent également prendre le temps de mener des actions de sensibilisation ciblées. La sensibilisation est un élément très important du marketing événementiel, même virtuel. En établissant un premier contact avec un prospect, même s’il n’assiste pas à l’événement, vous pouvez jeter les bases d’une vente future.
Quelle que soit l’issue de la pandémie de COVID-19, la génération de prospects en ligne est un outil de marketing qui n’est pas près de disparaître. Plus vite les entreprises adopteront cette tendance croissante, plus vite elles pourront organiser un événement virtuel aussi facilement qu’un événement en personne.
